Hace unas semanas, tuve una discusión con un cliente, no se trataba de facturas no pagadas o de las excesivas demandas fuera de nuestro alcance, sino de quiénes eran nuestras oficinas en el extranjero.

A nuestro cliente le habían vendido una idea por un vendedor mejor que yo. La idea de que las prestaciones de una multinacional enorme, con muchos activos, es mejor que la de una organización de tamaño medio como la nuestra. No quería usarnos porque sólo «poseíamos» directamente 9 de nuestras oficinas en el extranjero.

Hasta ahora, bostezan. Como empresa más pequeña, les comentamos tranquilamente que lo grande no siempre es mejor. A menudo es ‘peor, y por muchas razones. Perdí mi paciencia explicandole que una red de oficinas es la única manera de transportar de carga en el ultramar.

Me encontré reprimiendo la incredulidad. ¿Qué pasa si la oficina en el extranjero carecía de las habilidades requeridas? ¿Y si era su primer envío de este tipo? ¿Y si sus proveedores eran pobres? Mi cliente no es tonto. Sabe que la complicada logística  sólo puede ser ejecutada por unos pocos especialistas en el mercado.

Entonces, ¿cómo lo compraron? Me di cuenta de que estaba convencido de que lo importante significaba la fortaleza financiera, y este camuflaje había sido artísticamente cubierto por las debilidades operacionales de mi competidor más grande.

Peor aún, el camuflaje estaba tejido de mentiras. Como no nativo, es simplemente imposible poseer y controlar compañías en la mayoría de los países. Cualquiera que se haya expandido a un país fuera de la OCDE lo sabría. De alguna manera mi cliente calló. Deprimido, seguí silenciosamente mi camino.

Ahora para rematar, hoy recibí una llamada de nuestro viejo cliente. Estaba indignado de que la gran organización de transporte no pudiera obtener una cotización para él en 2 semanas, yo le dije que tendríamos un presupuesto realista y preciso en la mañana. El camuflaje al final no era más que una hoja de higuera.

Grande o pequeña, la gente hace la real diferencia.

Autor: Neel Ratti
Traducción: Ana Blanco

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